Freelancer-Tätigkeiten in Nischenmärkten finden

„Such dir eine Nische, damit du erfolgreich wirst!“ Gut gemeinte Ratschläge für Freelancer:innen gibt es jede Menge. Doch was heißt das überhaupt, seine Nische bzw. einen Nischenmarkt zu finden?

Was bedeutet der Begriff und wie kann man eine profitable Nische finden? Welche Strategien helfen dabei? Diesen und weiteren Fragen gehen wir in diesem Artikel nach.

Definition: Was ist überhaupt ein Nischenmarkt?

Fangen wir etwas kleiner an und fragen uns erstmal, was ein „Nischenprodukt“ ist. Dabei handelt es sich um ein spezielles Produkt, das für eine relativ kleine Zielgruppe und ihre Bedürfnisse entwickelt wird, an diese aber in der Regel sehr profitabel verkauft werden kann. Dabei kann sich das Produkt zum Beispiel an private Kund:innen oder an Unternehmen oder Institutionen  richten. 

Ein paar Beispiele gefällig? Ob veganes Bartöl, individualisierbare Gaming-Stühle oder Softwarelösungen für Museen – all diese Produkte und Dienstleistungen richten sich an eine relativ spitze Kundengruppe, die sich aber – und das ist der springende Punkt – in ihren Bedürfnissen ernstgenommen fühlt und daher auch bereit ist, einen höheren Preis im Vergleich zu Massenprodukten zu bezahlen.

Häufig basieren Nischenprodukte auf der Verwendung von innovativen Materialien oder Dienstleistungen und heben sich so von der Konkurrenz ab.

Hidden Champions sind Beispiele für erfolgreiche Unternehmen in Nischenmärkten

Vom Nischenprodukt ist es nicht mehr weit zum Nischenmarkt. Laut Definition handelt es sich dabei um einen kleinen Teil eines bestimmten Marktsegments, das seinerseits ein Teil des Gesamtmarktes ist. Nischenmärkte sind daher immer relativ eng zugeschnitten, häufig sind sie in der Öffentlichkeit auch nur wenig oder gar nicht bekannt. 

Beispiele für Unternehmen, die erfolgreich in einem Nischenmarkt agieren, sind die sogenannten „Hidden Champions“. Dabei handelt es sich nicht um Aktienkonzerne oder Großunternehmen, sondern um inhabergeführte mittelständische Betriebe, die aber in ihrem speziellen Segment meist als Weltmarktführer gelten. 

Hidden Champions sind gerade typisch für den „German Mittelstand“: Maschinen für den Tunnelbau, Pumpsysteme für Kühlanlagen, medizinische Geräte, Prothesen, … Diese und viele andere Produkte werden weltweit mit Erfolg verkauft. Zudem werden sie ständig weiterentwickelt, und zwar auf Grundlage eines engen Austausch mit Kund:innen. Denn nur wer versteht, was diese gerade und in Zukunft antreibt und bewegt, kann auch das auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Angebot liefern.

Auch in der Start-up-Szene gibt es viele Beispiele, wie man sich erfolgreich in Nischenmärkten etablieren kann: 

• Die Marke Bee’s Wrap etwa bietet nachhaltige Produkte für die Lagerung und den Transport von Lebensmitteln für zuhause an. Dabei wird das Plastik in Folien und Beuteln durch Bio-Baumwolle ersetzt, das mit Bienenwachs überzogen ist. Die Produkte lassen sich auch sehr gut mehrfach verwenden. 

• Ein Beispiel aus dem B2B-Bereich ist Apeel, das eine zusätzliche Schutzschicht auf pflanzlicher Basis für Avocados und Zitrusfrüchte entwickelt hat. Dadurch bleiben Lebensmittel im Handel länger frisch, weniger müssen weggeworfen werden. In Deutschland konnte sich Apeel durch eine Kooperation mit der Edeka-Gruppe etablieren.

Wie kann ich überhaupt einen Nischenmarkt finden?

An dieser Stelle fragst du dich vielleicht, was dir als selbstständige:n Modedesign:in, Surf-Lehrer:in oder Social Media Manager:in der Vergleich mit einem Hidden Champion bringt, der Landmaschinen verkauft und 1.000 Mitarbeiter:innen beschäftigt? Auf den ersten Blick scheinen die Unterschiede zu überwiegen, doch auf den zweiten Blick lautet die Gemeinsamkeit: Die Konzentration auf Nischenmärkte ist äußerst lukrativ. Doch wie kann man (s)einen Nischenmarkt finden? 

1. Positive oder negative Nische?

Dabei musst du zunächst festlegen, in welche Richtung du gehen möchtest. Grundsätzlich unterscheidet man zwischen positiven und negativen Nischen. Positive Nischenmärkte zielen auf das Lust-Prinzip und gestalten das Leben ihrer Kunden spaßiger oder unterhaltsamer. Sie können auch die Werte der Zielgruppe fördern. Beispiele für positive Nischen wären etwa nachhaltige Fetisch-Mode, regional produzierter Schmuck oder Surf-Angebote für Kinder.

Eine negative Nische tut sich immer dann auf, wenn innovative Lösungen für konkrete Probleme gefragt sind. Ein:e Social Media Manager:in könnte sich zum Beispiel darauf spezialisieren, Reiseunternehmen dabei zu unterstützen, Senior:innen mit speziell auf sie zugeschnittenen Urlaubsangeboten optimal über ausgewählte Kanäle anzusprechen. Designer:innen mit einer Vorliebe für dreidimensionale Objekte könnten sich dagegen im Bereich Verpackungsdesign spezialisieren und besonders umweltfreundliche Produktverpackungen entwerfen.

2. Die Zielgruppe festlegen

Nun musst du festlegen, auf welche Zielgruppe du dich spezialisieren willst. Dabei unterscheidet man grob in drei Bereiche:

• B2A: Unter Business-to-Administration versteht man Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und Behörden. Als selbstständige Fotograf:in würdest du in diesem Fall von Aufträgen leben, die zum Beispiel von staatlichen Institutionen stammen. 

• B2B: Bei Business-to-Business sind Geschäftsbeziehungen von Unternehmen untereinander gemeint. Beispiele hierfür sind Fotograf:innen, die hauptsächlich für Firmen arbeiten und deren Bilder zum Beispiel in Unternehmenspublikationen erscheinen. 

• B2C: Business-to-Customer umfasst Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und privaten Kunden. Viele selbstständige Fotograf:innen richten ihr Angebot auf diese Zielgruppe aus und bieten Hochzeitsfotos, Kinderportraits oder künstlerische Aktfotografie an. 

3. Die passende Nische finden

Im nächsten Schritt musst du deine Nische noch genauer definieren. Du hast zwei Möglichkeiten, den passenden Nischenmarkt zu finden:

• Nische finden über Thema: Hierbei suchst du ein bestimmtes Fachgebiet, das dich brennend interessiert und das du auch langfristig mit Begeisterung umsetzen möchtest. Fotograf:innen mit einer Leidenschaft für Autos und Motorräder könnten sich zum Beispiel auf genau dieses Thema spezialisieren und dann für Hersteller, Fachmagazine, Online-Portale und andere Auftraggeber:innen tätig werden, die entsprechende Bilder benötigen.

• Nische finden über Zielgruppe: Bei dieser Variante wirst du zur/zum Expert:in für (d)eine Zielgruppe. Du kennst ihre Lebenswelt genau und weißt um ihre Wünsche und Vorstellungen, aber auch um die Probleme und Bedürfnisse. Als Social-Media-Manager:in mit einer Spezialisierung für Senior:innen kannst du zum Beispiel eine Vielzahl von Unternehmen (Reise, Healthcare, Mode, …) unterstützen, diese Zielgruppe optimal zu erreichen. 

In beiden Varianten ist es aber wichtig, nicht nur den Nischenmarkt zu finden, sondern auch dessen Profitabilität zu bestimmen. Denn ohne die Möglichkeit, auch Geld zu verdienen, nützt dir eine Marktlücke nicht, selbst wenn du der oder die erste bist, der oder die sie entdeckt hat.

Daher musst du auch für Nischenmärkte immer eine Marktanalyse durchführen und herausfinden, ob es für die Produkte oder Dienstleistungen nicht nur jetzt, sondern auch in Zukunft einen Bedarf gibt, der für einen entsprechenden Umsatz sorgt.

Strategien, um einen Nischenmarkt zu identifizieren

In vielen Bereichen ist es gar nicht so leicht, lukrative Marktlücken zu identifizieren. Genügend Zeit zur Analyse ist immer ein wichtiger Faktor, der dich vor Fehleinschätzungen schützen kann. Zudem helfen dir verschiedene Strategien, deinen passenden Nischenmarkt zu finden. 

1. Painspotting-Strategie

Schlechte Produkte oder Dienstleistungen regen wohl jede:n auf. Vor allem, wenn man selbst in der Branche tätig ist. Warum also nicht die Gelegenheit beim Schopfe packen und daraus eine Geschäftsidee entwickeln? Beim Painspotting kommt es darauf an, die Ärgernisse genau zu betrachten und aus den Erkenntnissen ein besseres Produkt oder einen besseren Service zu machen. Wenn dir in deinem Fotostudio viele Eltern immer wieder erzählen, wie furchtbar die jährlichen Kita-Fotos ihrer Kinder aussehen, dann hast du wohl eine neue Nische entdeckt. 

2. Copycat-Strategie

Kopieren und besser machen – das ist das Motto dieser Strategie, um einen Nischenmarkt zu finden. Der Ansatz basiert aber nicht darauf, dass du dich in deinem Umfeld nach Produkten oder Angeboten umschaust, die du dann einfach übernimmst. Das wäre einfach Klauen.

Stattdessen beruht diese Strategie auf der Überlegung, dass zum Beispiel im Ausland oder in anderen Regionen genügend interessante Geschäftsideen gibt, die in deiner Umgebung noch niemand ausprobiert hat. 

Der Vorteil dieser Strategie: Die Modelle haben bereits gezeigt, dass sie funktionieren. Eine Übertragung auf deine Situation sollte nicht so schwer sein. Du bist Gastronom:in und in deiner Stadt gibt es noch kein Restaurant für vegane Gerichte oder mit Zero-Waste-Küche? Das wäre doch ein Ansatz, ein entsprechendes Angebot zu etablieren.

3. Blue Ocean-Strategie

„Der Markt ist ein blauer Ozean und wir fahren hinaus, um neue Inseln zu entdecken.“ Sehr poetisch, enthält aber den Kern dieser Strategie. Denn anstatt einen Markt auf Nischen abzuklopfen, an die bislang niemand gedacht hat, schafft man sich mit dem Blue-Ocean-Ansatz seinen Markt sozusagen selbst.

Der Vorteil: Wer sich seinen eigenen Markt aufbaut, geht der Konkurrenz von Beginn an aus dem Weg. Dafür musst du aber meist mit einer echten Innovation aufwarten, z.B. einer Yoga-Richtung oder Software-Lösung, die es bislang noch nicht gab. 

Vor- und Nachteile von Nischenmärkten bedenken

Wenn du deine Nische gefunden hast, kannst du schnell Erfolg haben. Dafür brauchst du natürlich ein passendes Konzept für deine Geschäftsidee. In der Regel hilft dir auch ein Businessplan, das Potenzial deines Nischenmarktes aufzuschlüsseln. Ein Pluspunkt: Du kannst einen Nischenmarkt leichter eingrenzen und beschreiben, als wenn du ein generalistisches Angebot machen willst. Darüber hinaus punkten Nischenmärkte mit einer Reihe von Vorteilen:

• Wenig bis keine Konkurrent:innen in der Nische
• Optimale Ausrichtung auf deine Zielgruppe möglich
• Schnelle Positionierung als Expert:in durch Spezialisierung
• Hohe Kundennähe und starke Kundenbindung
• Höhere Umsätze und Gewinne dank einzigartiger Leistungen

Dabei solltest du aber auch die Nachteile nicht außer Acht lassen: Da Nischenmärkte quasi per Definition begrenzt sind, können unter Umständen die Wachstumsmöglichkeiten für dein Business auch sehr bescheiden ausfallen.

Zudem können andere Unternehmen auf die Nische aufmerksam werden und versuchen, dich aus diesem Marktsegment zu verdrängen. Ständige Weiterentwicklung, Networking und Marktbeobachtung sind daher Pflicht für dich.

Fazit: Erfolgreich sein in Nischenmärkten

Der richtige Nischenmarkt bietet enormes Potenzial für geschäftlichen Erfolg. Dabei solltest du dir klar sein, dass du dann nicht mehr „alles“ für „jede:n“ machen kannst, sondern dich zur/zum Spezialist:in entwickelst. Das kann dir auch bei der Kunden-Akquise auf Freelancer-Plattformen helfen.

Mit deinem besonderen Fachwissen etablierst du als Expert:in in deiner Branche und kannst du auf diese Weise Zielgruppen erreichen, die dein Wissen nutzen möchten und auch bereit sind, dafür ein angemessenes Honorar zu zahlen. Finde also deine Nische, analysiere ihre Potenziale genau und fange aktiv an, mit potenziellen Kund:innen in Kontakt zu treten.  

Lass dich aber auch nicht verunsichern, wenn du auf einen Nischenmarkt triffst, der von jemand anderem bereits bedient wird. Betrachte den Markt genauer und frag dich, ob sich hier vielleicht weitere Möglichkeiten ergeben: Deckt das Angebot wirklich die Bedürfnisse der Kund:innen ab oder lässt es sich noch verbessern?

Ist der Markt groß genug oder wächst er rasant, so dass sich vielleicht neue Nischen ergeben? Diese Entwicklung lässt sich gerade bei den boomenden KI-Anwendungen, die unseren Alltag gerade auf den Kopf stellen, gut beobachten.