Preise erhöhen bei steigender Inflation – so geht’s

Du bist selbstständige:r Gewerbetreibende:r oder Freiberufler:in und möchtest in Zeiten der hohen Inflation deine Preise erhöhen? Von uns erfährst du, wie du Preiserhöhungen am besten mit Kund:innen kommunizierst und wie du sie durchsetzen kannst.

Warum Preise erhöhen in der Inflation?

Während einer Inflation findet eine allgemeine Preisanhebung statt. Häufige Ursachen sind meist eine Preiserhöhung durch Rohstoffpreise oder eine Preiserhöhung durch den Mindestlohn. Alltagsproduktewie Benzin oder Lebensmittel, Gebrauchsgüter wie Kleidung, Smartphones oder Haushaltsgeräte oder auch Dienstleistungen wie Friseurbesuche oder Pflegedienste werden teurer und nicht zuletzt steigen auch die allgemeinen Mietkosten. Neben der gemessenen Inflation tritt auch eine „gefühlte Inflation“ auf, bei der Personen die tatsächliche Inflationsrate oft überschätzen.

Für dich als selbstständige:r Freiberufler:in oder Gewerbetreibende:r steigen somit ebenfalls die Lebenserhaltungskosten oder auch Lohnkosten, wenn du Mitarbeiter:innen beschäftigst. Um diese Einkommenseinbußen auszugleichen, solltest du deine Preise an die aktuelle Marktsituation anpassen. Um die Preiserhöhungen deinen Kund:innen möglichst schonend und überzeugend mitzuteilen und durchzusetzen, haben wir in diesem Beitrag einige Tipps für dich.

➡️Inflation einfach erklärt

Preiserhöhung durchsetzen: Strategien

In diesem Abschnitt erklären wir, welche Strategien du anwenden kannst, um deine Kund:innen oder Auftraggeber:innen trotz Preiserhöhung zu behalten.

1. Kleine Preiserhöhung in kurzen Zeiträumen 

Diese Strategie ist insofern nützlich, als dass die Erhöhungen nicht auf einen Schlag zu groß ausfallen und daher von potenziellen Kund:innen auch eher akzeptiert werden. Zwar können die kurzen Abstände der Preiserhöhungen auch für Verunsicherung sorgen. Privatkund:innen, die oftmals sensibler auf Preisänderungen reagieren und leichter zur Konkurrenz wechseln, könnten jedoch auf diese Weise eher besänftigt werden. 

2. Größere Preiserhöhungen in längeren Zeiträumen

Eine weitere Möglichkeit ist, in großen Abständen Preiserhöhungen durchzuführen, die höher ausfallen. Der Vorteil dieser Strategie ist, dass du deinen Kund:innen eine verlässliche Kalkulationsgrundlage über einen längeren Zeitraum hinweg bietest. Bei zu großen Anhebungen besteht jedoch die Gefahr, dass Kund:innen zur Konkurrenz wechseln. Geschäftskund:innen, mit denen du bereits eine stabile Geschäftsbeziehung pflegst, werden diese Strategie wahrscheinlich eher zu schätzen wissen, da sie oftmals in längeren Zeitabschnitten ihre Finanzen planen.

3. Preiserhöhung nur bei bestimmten/exklusiven Produkten

Bestimmte Rohstoffe, die während der Inflation teurer werden, erhöhen den Preis. Falls du aufwendig produzierte Produkte oder komplizierte Dienstleistungen anbietest, für bei denen du besonders hohe Preissteigerungen in der Herstellung oder Vorbereitung bemerkst, kannst du gerade für diese Produkte deutlich höhere Preise verlangen als für andere Produkte. Dies hat den Vorteil, dass du die Preiserhöhung so anhand gezielter Variablen begründen kannst. Für deine Stammkund:innen kann es beruhigend sein, wenn Preise für bestimmte Standardprodukte gleich bleiben und lediglich spezielle Produkte im Preis steigen. So schaffst du Vertrauen und kannst deine Kundschaft davon überzeugen, deine Produkte oder Dienstleistungen weiterhin in Anspruch zu nehmen.

4. Preispsychologie: Günstig klingende Preisangaben

Preispsychologie ist ein eigenes Feld für sich. Mit der Bestimmung des richtigen Preises kannst du eine positivere oder negativere Wirkung bei deiner Kundschaft und neuen Interessent:innen in deiner Zielgruppe erzeugen. Gerade bei Preiserhöhungen ist es daher wichtig, die Änderung des Preises so gering wie möglich wirken zu lassen. Diese Tipps kannst du dabei befolgen: 

• Zusätzliche kleine Geschenke oder Vergünstigungen verringern den Teuerungseffekt.
• Schwelleneffekt: 17,21 € wirken nicht wesentlich teurer als 17,10 €, da beide Preise nah an der 17-Euro-Schwelle sind.
• Wenige günstige Artikel im Sortiment erzeugen den Eindruck, dass alle Produkte günstig sind.
• Absteigende Zahlenfolgen (13,21 €) oder gleiche Ziffern (22,22 €) erzeugen Aufmerksamkeit.
• Ein glatter Preis (179 €) kann günstiger wirken als ein Preis mit Nachkommastellen (177,99 €).
• Preisangaben ohne das Euro-Zeichen (177,-) wirken günstiger als mit dem Euro-Zeichen (177 €)

💡Tipp von Accountable: Nutze statt dem Wort „Preiserhöhung“ einen neutraleren Begriff wie „Preisanpassung“, um den Besänftigungseffekt zu vergrößern.

Preise erhöhen: Formulierung 

Für die meisten Unternehmen und Selbstständigen besteht keine Pflicht, ihre Kund:innen über Preiserhöhungen im Vorfeld zu informieren. Lediglich bei einigen Dienstleistungen wie Banken, Telekommunikationsanbietern, Energieversogern und Versicherungen muss eine Preiserhöhung, die z. B. durch Inflation bedingt ist, ankündigt werden.

Auch wenn du als Selbstständige:r nicht dazu verpflichtet bist, dein Vorhaben, Preise zu erhöhen, durch ein Schreiben zu kommunizieren, raten wir dir dazu, dies zu tun. Du kannst dadurch nämlich ein bereits etabliertes Vertrauensverhältnis zu deinen Kund:innen aufrechterhalten und vermeidest Missverständnisse oder Ärgernisse auf Kund:innenseite. Gib deiner Kundschaft bereits einige Wochen vor der geplanten Erhöhung Bescheid und begründe die Erhöhung sachlich und nachvollziehbar, am besten in Form eines Briefes oder einer E-Mail. 

Nenne als Gründe Faktoren, die dich betreffen, oder für deine Kund:innen positive Auswirkungen haben, beispielsweise Kostensteigerungen aufgrund der Inflation oder auch Qualitätssteigerungen deiner Produkte oder Leistungen. Biete deinen Kund:innen an, deine Produkte oder Dienstleistungen bis zu einem bestimmten Zeitpunkt zu den bisherigen Konditionen zu kaufen, um sie zu beschwichtigen. Außerdem lohnt es sich, zeitgleich positive Nachrichten wie die Erweiterung deines Angebotes, Rabatte zu Feiertagen oder neue Zahlungswege anzukündigen. 

Preiserhöhung durchsetzen im Kundengespräch 

Stelle dich darauf ein, dass du in einem Kund:innengespräch eventuell persönlich oder telefonisch weitere Auskünfte darüber geben musst, warum sich deine Preise geändert haben. Lege dir deine Argumente vorher gut zurecht und bereite dich mental auf ein solches Gespräch vor, um im Ernstfall souverän reagieren zu können. 

Mache dir bewusst, warum deine Kundschaft weiterhin bei dir kaufen sollte, und lasse dein Alleinstellungsmerkmal in deine Argumentation einfließen. Deine Erklärungen solltest du immer nüchtern und sachlich kommunizieren und nicht in eine defensive Haltung gehen. 

Wappne dich für eventuelle Preisverhandlungen, provokante Fragen oder eine gedrückte Stimmung auf Kund:innenseite. Lass dich in diesen Fällen nicht aus der Ruhe bringen und trete souverän und beschwichtigend auf. Mache deinen Kund:innen klar, dass du deine Preise lediglich an die Marktsituation anpasst und mache sie erneut auf Angebote, Rabatte oder eine Verbesserung des Service aufmerksam, um die Preiserhöhung zu entschärfen. 

Sollte es zu einem persönlichen Angriff oder Beleidigungen durch Kund:innen kommen, kannst du die Zusammenarbeit jederzeit beenden, wenn die betreffende Person ihr Verhalten nicht reflektiert und sich nicht entschuldigt.

Wir hoffen, dass dir unsere Tipps für Preiserhöhungen dabei geholfen haben, Preisanpassungen als Unternehmen einfacher durchzuführen. Mehr informative Beiträge zu den Themen Selbstständigkeit, Freiberuflichkeit und Steuern und Tipps für Gewerbetreibende findest du auf unserem Blog.

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