Du kennst es sicher: Du lieferst grandiose Arbeit ab, doch das Honorar spiegelt das mitunter nicht wider. Oder schlimmer noch, potenzielle Kund:innen wollen dich mit Discount-Preisen abspeisen, als wärst du ein Sonderangebot. Schluss damit!
Doch wie kommst du dahin, als Freelancer:in höhere Honorare durchzusetzen? Die Antwort: kluge Vorbereitung, selbstbewusstes Auftreten und der richtige Umgang mit Einwänden. In diesem Artikel zeigen wir dir, wie du deinen Wert erkennst, Verhandlungen meisterst – und dich nicht unter Wert verkaufst.
Bevor es ans Eingemachte geht, brauchst du eins: eine bombensichere Vorbereitung. Klar, du könntest einfach sagen: „Ich hätte gern 150 Euro die Stunde, danke!“ Aber mal ehrlich, das wird selten funktionieren. Wenn du höhere Honorare durchsetzen willst, musst du wissen, was du wert bist – und das auch überzeugend rüberbringen.
Du bist keine Anfänger:in mehr, also verkaufe dich nicht unter Wert! Schau dir an, was in deiner Branche üblich ist:
💡Tipp von Accountable: Nutze Plattformen wie freelancermap, glassdoor oder spezielle Freelancer-Communities, um branchenübliche Stundensätze oder Projektpauschalen zu recherchieren.
Hast du eine Zahl im Kopf? Gut. Diese wird zu deiner Mindestrate (MAR) – also dem Betrag, unter den du niemals gehst. Denn: Du bist nicht im Discounter, sondern ein Profi.
➡️ So berechnest du dein Honorar
Wunschdenken war gestern. Heute nimmst du dir vor, nicht nur dein Wunschhonorar zu erreichen, sondern darüber hinauszugehen. Warum? Weil du immer etwas Verhandlungsspielraum brauchst. Niemand sagt auf Anhieb „Ja, klar, ich zahle mehr, als du dir erträumt hast!“ Also starte die Verhandlung mit einer Zahl, die über deinem Wunschhonorar liegt – aber realistisch bleibt.
Zum Beispiel: Du willst 100 Euro pro Stunde verdienen? Dann eröffne mit 120 Euro. Klingt erstmal hoch, aber denk dran: Viele Auftraggeber kalkulieren automatisch mit Rabatten oder Gegenangeboten. Gib ihnen die Möglichkeit, dich „runterzuhandeln“, ohne dass du am Ende unter deinem Wunschpreis landest.
Kein Honorar ohne Begründung. Überlege dir, was dich von anderen Freelancer:innen abhebt und warum dein Preis gerechtfertigt ist:
Schreib dir diese Punkte auf, übe sie laut vor dem Spiegel oder erzähl sie einem Freund oder einer Freundin. Je klarer du deine Stärken formulierst, desto sicherer wirst du auftreten.
➡️ Warum manchmal ein Pauschalpreis die bessere Alternative zum Honorar ist und was du dabei beachten musst, erklären wir in diesem Artikel.
Die Vorbereitung sitzt, du weißt, was du willst – und jetzt wird’s ernst: die Verhandlung. Hier entscheidet sich, ob du dein Honorar durchsetzen kannst. Die gute Nachricht? Mit der richtigen Strategie bist du bestens gewappnet.
Vergiss Stundensätze! Es geht nicht darum, wie viele Stunden du in ein Projekt steckst, sondern welchen Wert du dem Kunden bietest. Anstatt über Zahlen zu reden, sprich über Ergebnisse:
„Angesichts des potenziellen Umsatzwachstums, das meine Arbeit für Sie generieren wird, ist mein Honorar von X € eine lohnende Investition.“
Das klingt nicht nur selbstbewusst, sondern zeigt deinem Gegenüber, dass dein Preis kein Kostenfaktor, sondern eine Chance ist.
Wenn du deinen Preis nennst, dann klar und bestimmt. Kein Herumdrucksen, keine Fragezeichen in der Stimme.
Sag: „Mein Honorar für dieses Projekt beträgt X €.“
Vermeide Sätze wie: „Wäre es okay, wenn ich vielleicht...?“ Das signalisiert Unsicherheit – und Unsicherheit führt selten zu höheren Honoraren.
Dein Honorar ist nicht aus der Luft gegriffen. Erkläre, warum es gerechtfertigt ist:
„Mit meiner 10-jährigen Erfahrung in diesem Bereich und meiner spezialisierten Expertise ist ein Stundensatz von X € angemessen.“
Hier kannst du auch Referenzen oder frühere Erfolge einbauen (siehe auch Punkt 6).
Flexibel sein heißt nicht, deinen Preis zu senken. Stattdessen biete Optionen an:
„Ich könnte einen 10% Rabatt anbieten, wenn Sie mich für mindestens 20 Stunden pro Monat beauftragen.“
Oder: „Alternativ können wir das Projekt in kleinere Phasen aufteilen, falls das Budget aktuell begrenzt ist.“
Das beweist Kompromissbereitschaft, ohne dass du finanzielle Einbußen hinnehmen musst.
Hast du deinen Preis genannt? Dann: Stille.
Viele fühlen sich durch Schweigen unwohl und neigen dazu, ihre Position zu überdenken oder mehr Informationen preiszugeben. Lass die andere Seite sprechen – oft kommen dabei Details heraus, die du in der Verhandlung nutzen kannst.
Wenn es noch Unsicherheiten gibt, setze auf Kundenstimmen und Fallstudien. Berichte von einem Projekt, bei dem du einem anderen Kunden geholfen hast, seine Ziele zu erreichen. Beispiel:
„Für einen ähnlichen Kunden konnte ich mit meiner Strategie innerhalb von drei Monaten eine Umsatzsteigerung von 25% erzielen.“
Das überzeugt oft mehr als jede Verhandlungstaktik, denn es zeigt, dass du Ergebnisse liefern kannst.
Eine erfolgreiche Honorarverhandlung endet nicht nur mit einem guten Deal, sondern auch mit einem guten Gefühl – für dich und deine:n Kund:in. Doch was, wenn es hakt oder der Kunde zögert? Kein Problem! Mit ein paar cleveren Strategien kannst du souverän bleiben, Kompromisse anbieten und gleichzeitig deinen Wert bewahren.
Verwende das Wort „wenn“ für Kompromisse:
„Wenn Sie [z. B. eine längere Laufzeit oder zusätzliche Ressourcen] anbieten können, dann kann ich [einen Rabatt oder eine Bonusleistung] liefern.“
Das zeigt Kompromissbereitschaft, ohne deinen Wert zu schmälern.
Strebe eine Win-Win-Situation an:
Eine erfolgreiche Verhandlung endet idealerweise damit, dass beide Seiten das Gefühl haben, einen guten Deal gemacht zu haben. Betone, wie deine Arbeit den Kunden voranbringt, und bleibe offen für kleine Anpassungen.
Sei bereit, „Nein“ zu sagen:
Wenn ein Kunde dein Minimalhonorar nicht zahlen will, ist es völlig in Ordnung, höflich abzulehnen:
„Vielen Dank für Ihr Interesse. Leider kann ich zu diesem Preis nicht die Qualität liefern, die Sie verdienen. Vielleicht können wir in Zukunft erneut sprechen.“
➡️ Hier findest du weitere Tipps für Honorarverhandlungen.
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Autor:in - Robert Jödicke
Robert Jödicke ist ein erfahrener Steuerexperte und Autor bei Accountable, spezialisiert auf Steuertipps und Steuerersparnisse für Selbstständige.
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Mehr erfahrenSteuern? Einfach, einfach! Ich kann mit Accountable mein Business super effizient gestalten was den Verwaltungs-Teil betrifft. Auch bei Fragen ist der Steuer-Coach (auch mit echten Menschen ;-)) wirklich schnell und super hilfreich! Alles in allem kann ich Accountable einfach weiterempfehlen.
Patric S
31.03.2026
Top App! ich habe sowas von keine Ahnung von der ganzen Geschichte. Aber es ist super erklärt und wirklich sehr leicht ! Ich bin top zufrieden
marco moertzsch
20.11.2025
Bin überwältigt wie gut diese App ist. Sie übernimmt quasi alles für dich, man muss nur seine Sachen eintragen und selbst da übernimmt die KI 90%. Wenn man irgendwas nicht weiß, Probleme oder Fragen hat hilft die Ki oder man bekommt innerhalb von 1-2 Tagen direkt Hilfe von einem Steuer-Coach. UI auch sehr schön und leicht zu bedienen. Absolute Empfehlung von mir, wüsste nicht was man besser machen könnte!
vuno7
20.11.2025
Das Interface leitet einen super einfach durch alle relevanten Dinge: Konten, Einnahmen und Ausgaben, Steuern. Man wird sehr übersichtlich darauf hingewiesen, welche Steuern zu zahlen sind. Wenn man seine Buchhaltung in der Plattform pflegt, werden die Daten automatisch in die richtigen Steuerformulare übertragen. Bei Fragen gibt es den KI Chat und echte Ansprechpartner. Es macht richtig Spaß. Nachdem ich einige Änderungswünsche vorgeschlagen hatte, hat mir der Support sehr kulant geholfen und Nachbesserung versprochen.
Jonathan
20.05.2025
Ein super Steuerprogramm,das Rechnungen schreiben ist sehr einfach. Es ist alles sehr übersichtlich. Sehr gut ist die persönliche Beratung, wenn sie gebraucht wird.
Anonym
25.03.2026
Ich habe noch nie ein Finanzprogramm benutzt, das so zuverlässig, treffsicher und genau die Belege automatisiert ausliest. Einfach super. Die Buchung der einzelnen Vorgänge geht damit in Windeseile – und wenn mal eine Fall nicht ganz klar ist, hilft die KI und der Chatbot super weiter. Die automatischen Vorschläge zur Belegzuordnung sind auch für den absoluten Laien perfekt verständlich. Auf jeden Fall kann ich sagen, dass ich noch nie so schnell die Belegerfassung erledigt hatte. Ich pflege gerade die letzten Monate ein und bin damit ruckzuck durch.
Christian
09.11.2025
Super App. Macht Buchhaltung, Rechnungen erstellen, Steuerzahlung und alles drum und dran sehr einfach. Und wenn man mal Fragen hat, haben die einen tollen Kundenservice. Wirklich empfehlenswert.
Kristina
27.02.2025
Ich liebe die App, ich bin super froh, endlich keinen Papierkram mehr zu haben. Ich hatte erst Probleme beim Upgrade auf meines Plans, aber der Support ist super schnell und hilfsbereit und so konnte ich in kürzester Zeit auch das Upgrade durchführen. Jetzt mit allen Funktionen ist es einfach noch so viel besser, da ich die Anwendung nun auch am PC nutzen kann und Zugriff auf den Chat mit den Steuer-Profis habe, die mich bei jeder Frage unterstützen. Einfach klasse!
LisNutz
11.05.2024
Ich finde das Team von Accountable sehr fachlich, professionell, schnelle Antworten (auch um 22 Uhr). Einfach ein gelungenes Produkt mit einem starken Team dahinter.
Willi H
09.04.2026
Eine sehr übersichtliche und intuitive App. Ich nutze sie seitdem ich meine Selbstständigkeit angefangen habe und habe seitdem noch keine Probleme damit gehabt, dass irgendwas nicht funktioniert hat oder ich den Überblick verloren habe. Außerdem ist es auch total nützlich, dass man Fragen zu Steuern usw. direkt an eine KI oder einen Steuer-Coach stellen kann
Niklas
28.03.2025
