Honorar verhandeln: Tipps und Tricks für Selbstständige

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Ob Freelancer:in, Freiberufler;in oder Onlinehändler:in – nachdem du den Schritt in die Selbstständigkeit gewagt hast, gilt: Honorarverhandlungen sind ein entscheidender Aspekt für den Erfolg deines Unternehmens.

In diesem Ratgeber erfährst du, wie du souverän und zielorientiert Honorarverhandlungen führst, um eine angemessene Vergütung für deine Leistungen zu erzielen.

Die Basis für erfolgreiche Honorarverhandlungen: Website und Präsenz in Sozialen Medien

Vorweg: Um dir eine gute Ausgangsposition für Honorarverhandlungen aufzubauen, ist eine eigene Website empfehlenswert. Auf dieser kannst du deinen Lebenslauf, Arbeitsproben, Referenzen, Kundenfeedback und besuchte Fortbildungen präsentieren. Zudem ist es quasi ein Muss, in den Sozialen Medien präsent zu sein: Xing, LinkedIn und Facebook sind hier an erster Stelle zu nennen. Das hilft dir, ein Netzwerk zu spannen, Kontakte zu knüpfen und Kunden zu akquirieren.

So bereitest du dich auf eine Honorarverhandlung vor

Honorarverhandlungen beeinflussen direkt dein Gehalt als Selbstständige:r – und überdies deinen Ruf und deine Geschäftsbeziehungen. Eine angemessene Vergütung ist ein Zeichen für eine Wertschätzung deiner Arbeit und sichert deine unternehmerische Existenz. Bevor du dein Honorar verhandelst, ist allerdings eine gründliche Vorbereitung essenziell. Dazu befolgst du die folgenden vier Schritte:

1. Gehe in die Analyse: Analysiere deine Leistungen, deine Branche und den Markt. Recherchiere zudem, welches Honorarniveau üblich ist und welche Faktoren die Preise beeinflussen. Grundsätzlich gilt: Je spezieller deine Expertise, desto höhere Preise kannst du verlangen.
2. Schaffe Klarheit über deine Leistungen: Definiere genau, welche Leistungen du anbietest. Durch Aufteilung in klare Pakete und mittels transparenter Beschreibungen kommunizierst du deutlich den Wert deiner Dienstleistungen.
3. Werde dir über deine Kosten klar: Berechne deine eigenen Kosten, indem du nicht nur direkte Ausgaben berücksichtigst, sondern auch Zeitaufwand, Technologie und Expertise, die du einbringst.
4. Lege deine Preisstrategie fest: Basierend auf deinen Kosten und dem Marktdurchschnitt definierst du deine Preisstrategie. Überlege, ob du Pauschalpreise, Stundensätze oder ein anderes Modell verwenden möchtest.

💡Tipp von Accountable: Als Selbstständige:r solltest du dich unter keinen Umständen am Mindestlohnorientieren. Stattdessen solltest du mindestens das Eineinhalbfache des Bruttogehalts eines:r Angestellten verdienen, der bzw. die einer vergleichbaren Arbeit nachgeht. Beachte immer: Damit du schwarze Zahlen schreibst, müssen deine Einnahmen mindestens deine Ausgaben decken.

➡️ Honorar berechnen als Freiberufler: So geht’s 

Der Prozess von Honorarverhandlungen

Normalerweiseist der Zeitpunkt für Honorarverhandlungen zu Beginn der Geschäftsbeziehung oder wenn sich der Umfang der Leistungen verändert. Während eines laufenden Auftrags das Gespräch zu suchen, um nachzuverhandeln, ist prinzipiell keine Option – schließlich habt ihr euch im Vorfeld auf einen bestimmten Preis geeinigt. Ausnahme: Im Zuge der Bearbeitung stellt sich heraus, dass Schritte nötig sind, die in der Verhandlung nicht erwähnt wurden bzw. nicht Teil des vereinbarten Scopes sind.

Wenn du dein Honorar verhandelst, sindKommunikation und gute Argumente deinerseits der Schlüssel. Sei in den Gesprächen klar und freundlich, vermeide unklare Formulierungen und sei bereit, deine Position zu verteidigen. Im Idealfall kannst du deine Preisvorstellungen mit klaren Argumenten begründen. Betone den Mehrwert deiner Dienstleistungen, deine Expertise und die Vorteile für den Kunden.

Je nachdem, wie hoch du deinen Preis angesetzt hast, solltest du außerdem bereit sein, etwaige Zugeständnisse zu machen. Sei flexibel, aber bleibe im Rahmen deiner wirtschaftlichen Interessen – am besten legt du für dich vorab ein absolutes Minimum fest. 

💡Tipp von Accountable: Es empfiehlt sich, immer einen „Puffer“ in die Angebote einzubauen, also Leistungen, die du mit anbietest, die aber nicht sein müssen und ggf. gestrichen werden können. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass du am Ende tatsächlich das Honorar bekommst, das du möchtest.

Hilfreich ist es, wenn du im Gespräch zuerst die Gegenseite ein Angebot machen lässt. Reagieren zu können, ist eine strategischer Vorteil, wenn du dein Honorar verhandelst. Unter Umständen liegt der Preis ja sogar über dem, den du eigentlich aufrufen wolltest. 

Dokumentation der Vereinbarung und Nachbereitung

Du und deine Kunde bzw. deine Kundin haben sich geeinigt? Großartig! Vergiss in der Euphorie aber nicht, die vereinbarten Konditionen schriftlich festzuhalten, am besten direkt, nachdem ihr die Einigung erzielt habt. Eine Zusammenfassung schafft Klarheit und verhindert Missverständnisse.

Für dich selbst heißt es außerdem: Analysiere abgeschlossene Honorarverhandlungen. Welche Taktiken haben funktioniert und welche nicht? Wo gibt es Raum für Verbesserungen? Notiere dir deine Erkenntnisse und versuche sie umzusetzen, wenn du das nächste Mal dein Honorar verhandelst.

💡Tipp von Accountable: Überdenke von Projekt zu Projekt – oder zumindest einmal im Jahr – deine Preise: Vielleicht ist das Projekt gewachsen, oder du hast dir in der Zwischenzeit neue Skills angeeignet? Oder die allgemeine wirtschaftliche Lage erfordert es, dass du deine Preise erhöhst?

Preis abgelehnt: Und jetzt?

Es kann aber auch anders kommen: Als Selbstständige:r wirst du wahrscheinlich damit leben müssen, dass nicht alle potenziellen Kund:innen bereit sein werden, deine Preisvorstellungen zu akzeptieren, Bevor du die Honorarverhandlungen allerdings als gescheitert beendest, versuche, die Perspektive deiner Verhandlungspartner:innen zu verstehen. Das hilft dir, Lösungen anzubieten und das Geschäft vielleicht doch noch zu retten.

Welche Budgetrestriktionen oder Bedenken haben sie? Könnt ihr euch eventuell auf eine kleinere Bestellung einigen, sodass sich nur der Scope ändert, nicht aber dein Preis? Ist ein Rabatt eine Lösung, um doch zusammenzufinden? Ein solcher kann unter Umständen sogar vorteilhaft für dich sein, wenn du z.B. bei einer großen Bestellmenge über mehrere Wochen oder gar Monate ausgelastet bist und mit der Zeit bei der Bearbeitung immer schneller wirst – im Idealfall erhöhst du so sogar deinen Stundenlohn!

Wenn ihr trotz aller Kompromissbereitschaft nicht zusammenfindet, dann solltest du bereit sein das zu akzeptieren. Investiere deine Zeit und Energie lieber in die Suche nach neuen Kunden, anstatt dich unter Wert zu verkaufen.

Beachte aber immer auch den Grund dafür, dass es zu keinem Abschluss gekommen ist: Wenn die Absage auf ein begrenztes Budget des Unternehmens zurückzuführen ist, könnte es ja sein, dass es in Zukunft erhöht wird. Hinterlege daher dein grundsätzliches Interesse an einer etwaigen späteren Zusammenarbeit mit dem Unternehmen. Wer weiß, vielleicht kommt es ja irgendwann zu einer neuen Honorarverhandlung.

Fazit

Für dich als Selbstständige:r ist es unverzichtbar, dein Honorar zu verhandeln, ob als Architekt:in, Steuerberater:in Musiklehrer:in oder Texter:in. Dadurch ist dir möglich, den Wert deiner Arbeit angemessen honoriert zu bekommen und somit deine Selbstständigkeit langfristig zu sichern.

Durch gründliche Vorbereitung, klare Kommunikation und die Bereitschaft zur Flexibilität kannst du Honorarverhandlungen souverän führen und erfolgreich abschließen. Und selbst wenn du und ein Kunde bzw. eine Kundin mal nicht zueinander finden solltet: Denke daran, dass jede Verhandlung eine Gelegenheit zur Weiterentwicklung ist.

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Autor:in - Robert Jödicke

Robert Jödicke ist ein erfahrener Steuerexperte und Autor bei Accountable, spezialisiert auf Steuertipps und Steuerersparnisse für Selbstständige.

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